五一假期导购不寂寞 卫浴导购兼职技巧随身送
本文摘要:五一假期马上到来,不少卫浴企业都在如火如荼的进行推广,卫浴导购需要非常强大,那做为一个想要在五一找卫浴导购兼职的同学,大伙应该如何筹措准备,才能拥有卫浴导购的能力
五一假期即将来临,很多卫浴企业都在如火如荼的进行营销,卫浴导购需要很强大,那做为一个想要在五一找卫浴导购兼职的同学,大家应该怎么样筹备,才能拥有卫浴导购的能力呢。

做任何导购兼职第一需要要具有商品卖点提炼的能力。



怎么样进行商品卖点的提炼?得先回答啥是卖点。卖点,市场职员说是"商品提供给客户的利益点",终端导购一线职员说是"商品最可以打动客户的利益点", 笔者觉得卖点是"独特的销售倡导"。

做过推广的人都了解"卖点"是什么,也了解"卖点"在终端销售突围中的重要程度。伴随陶瓷行业的日益成熟,商品技术、甚至推广手法,竞价方法都越近乎雷同时,怎么样进行差异化卖点提炼就成为推广能否成功的重要原因,然而,卖点怎么样科学、有效地进行提炼呢?有什么办法呢?这是大家一线终端导购职员最为关注的问题。

我有次下终端市场培训时,根据我培养走访终端市场的习惯,我特意早到一天去建材市场走走,重视是走访了大家××陶瓷的商家终端市场。我饰演的是一个立刻要装修房屋的客户。为了在走访市场中演的真实,我走遍整个实体门店之后停留在一款名为"大千玉石"系列的商品面前。

然而,让我万万没想到的是,当我听了导购对"大千玉石"商品介绍之后,竟有一种强烈的即刻购买欲望。这是我迄今为止遇到最牛的导购和最为经典的卖点提炼手法。

那样,到底是一个哪种导购,能让我这个做策划和终端培训的人都这样感动呢?我后来仔细概要,应该是有二大原本并不是卖点的卖点经过这个导购的个性解决读之后,产生了"一剑封喉"的成效。

1、 假如重120克的金戒指价格是200元, 你敢要吗?

接待我的导购是一个年青女生。她看我在HV系列面前停留了,她立刻走到我身边说(事先不知晓我是厂商来培训的)"先生你好,这是大家厂商今年推出的最新款商品"大千玉石",仿石逼真,纳米技术,易洁超亮。"我知晓这是每一个厂商导购的最基本套话,所以我没搭理她。但还是驻足扫视了一圈她们的商品款式和价格。她也跟着顺便介绍了这一系列的其它几款商品。

我容易看了一些,便冷冷的甩了一句说:"你们砖的价格好贵,人家XX品牌跟你们一样的砖才卖90元一片,你们却要120。"她辩讲解:"120还是折后价格呢?原来大家这款是卖150元一片呢,今天中秋才搞特价"。我立刻反驳说:"人家90元还会打8折呢。"她回话了我一句最为经典的话:"假如重120克的金戒指价格是200元, 你敢要吗?"

我假装嘀咕:"是啊,这款商品很好,为何价格会相差那样远呢?这不正常啊。"于是便扭头问她说:"你们这款商品是使用什么技术的呢?"她说:"大家这款商品使用现在玻化砖范围顶级"超微粉对冲渗流布料"技术,仿石材逼真。

我心想本来这款商品并无明显的价格优势,却不料经这个导购一反驳,居然成了"价格坚挺、品质过硬"的表现。而布鞋角逐品牌打折多,反而看上去不正常了。用逆向思维来激起客户注意,佩服。

2、 假如你如果感觉这款商品石纹样式明确好看,那就不是××陶瓷的风格了。 我已经感觉到了眼前这个小女孩与众不同,但我当然不可以乖乖就范,于是我便一针见血地址到了她们最薄弱的瓶颈:"但你们的HV商品石纹样式不明确,构图像花开通常,并没大自然真石材石纹那样明确好看。"我这话其实够狠的,直接点到事实,看她如何反驳。地球人恐怕都没想到,她立刻回敬了我一句:"假如你如果感觉这款商品石纹样式明确好看,那就不是××陶瓷的风格了。"

这句话实在让我太吃惊了,现在还没有遇见过这样"出牌"的导购。于是我满怀好奇,中间又夹杂着几丝善意的挑衅,歪着头问她"为何?"彻底停下来认真听她给我细说分解。

她语速不紧不慢、娓娓道来:"大家这商品之所以不像大自然石材石纹条理明确是为了增强商品的立体感,让客户有空间立体感,铺在家后不会显的单调,乏味;再大家在坯体中加入了适当的透明晶体,使用纳米技术,砖面针孔与微裂纹用纳米材料填充,污渍没办法渗入,商品易保洁,并且光泽靓丽,所以就不会有大自然那种原始石材的石纹样式明确好看。同时,大家的商品今年还被评为卫浴十大品牌之一"

听完她的话,我心里对她佩服了。她不但把大家××陶瓷HV系列商品的特征巧妙地叙述出来,她还运用先逆向思维、语出惊人,再变缺点为优点、变被动为主动,寥寥数语,这个导购避实击虚,颠覆了客户的传统思维逻辑。偷梁换柱地运用品质1、外观第二的诡辩说话的艺术。

我终于被这个导购折服了,我当时的瞬间感觉就是,大家平时都了解"煤是黑的",但这个导购却可以用独特的语言方法说"煤是白的",并且在现场还足以让大伙都相信"哦,原来煤果然是白的"。这可能恰恰印证了这么一句话:"短兵相接的年代,终端活化更胜于终端拦截"。

当大伙还都沉迷于就事论事,通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等等来诉求商品卖点的时候,这个导购已经可以把商品卖点和消费者的思维逻辑整理在一块,顺着大伙的思维轨迹,按图索骥,游刃有余,这不可以不说是一种"蓝海营销推广方案"啊。

在现实终端销售中,你最为自豪的卖点,并不见得是客户最为关注的卖点。比如:大家的商品绿色环保,但大家细想这年头什么厂商不说我们的商品绿色环保呢?大家商品使用7道工序,但人家也会说我使用的是8道工序。然而这个导购却可以把原本不太如人的地方,经精心加以辩证,反而成为鲜活的卖点。这个悖论颠覆了大家很多终端讲师固有些终端培训思想,所以,这就容不能大家每天封闭在办公室里想当然,由于在"想当然"的背后就是"哪个信呢?",消费者的真的思维逻辑你还根本没弄了解,这就难怪会有不少企业总部编排的终端导购手册实用性总是不强了。

所以,这次终端走访结束后,给我的最强烈的第一感受就是:智慧永远产生于人民群众之中!不亲自深入走市场,就永远挖掘不到这样真实有效的鲜活案例。终端市场千万不可以想当然。闷在办公室里绝对做不好终端!

但对大部分导购、终端主管和终端培训师而言,大伙总是最易犯一些本源性错误:由于大家常常在用内行的见地来看待商品品质和消费者需要。而日常一个很冷静的问题就是,今天的客户已经愈加"速食化",他凭什么对你的商品过目不忘?

因此,解铃还须系铃人。卖点越多越记不住!品种再多,没梯队感也仍然模糊!商品的梯队感VS客户的层级感,两者的匹配,这才是终端的消费根源。回归本源,在最重要的问题上找到最为强势的差异化方向!需要要换位考虑,客户是如何想的?大家应该如何应付?

最后,让大家可以看看一个商品的卖点一般是怎么样提炼的:它来源于商品本身 演练于终端市场 沉淀于客户的思维逻辑 提炼于导购的诡辩方法 概要于终端主管的勤政挖掘 拔高于总部市场部 回报于终端销售实践 强化而又鲜活于商品自己。

相关内容